Психологические хитрости ценообразования


Колдуй баба, колдуй дед, трое сбоку — ваших нет!

Мы обычно слишком заняты, чтобы усилием воли отменить автоматическую работу подсознания и задуматься над нюансами ценообразования, которые используют профессиональные маркетологи для увеличения объема или стоимости покупки. Маленькие психологические хитрости помогут вам без дополнительных вложений увеличить средний чек покупателя:

Бесплатно

Ну, как не очевиден обман, слово «бесплатно» по-прежнему манит наивного покупателя, как «красные труселя» Михалыча  Ивана Дулина. Бесплатная доставка, бесплатный гаджет, бесплатная консультации сами по себе  в природе не существуют, к ним в довесок всегда идет  уже очень даже  платный  товар, прибыль от продажи которого, предназначена возместить бесплатность первого.  Александр Левитас в своей книге «Больше денег от вашего бизнеса» по этому поводу рассказывает такой анекдот из жизни Ходжи Нассредина:

  • История о том, как Ходжа Нассредин однажды потерял верблюда – и поклялся Аллаху, что продаст верблюда за медную монету, если тот найдется. Но когда верблюд вернулся, Ходже стало жаль продавать его за медяк, потому что настоящая цена была десять золотых. Тогда Насреддин поймал помойную кошку и выставил на базаре верблюда вместе с кошкой, объявляя: «Продается верблюд за медную монету!» А когда сбежались покупатели. Ходжа добавил: «Вместе с верблюдом продается эта кошка за десять золотых, и по отдельности они не продаются!»

Конечно, есть значительный процент людей, на которых это слово действует с противоположным эффектом, но и на таких вот скептиков у нас есть свое оружие.

Магическая  9

Мы читаем слева направо, поэтому число 1,99 для нас  ближе к 1, чем к 2. Правда, как всегда, самыми хитрыми в этом случае оказываются евреи).

Тогда срабатывает другой принцип — привычка воспринимать некруглую цену, как цену со скидкой и тогда, бац! — еще одно попадание.

Купи 10 за 10 грн.

Нигде не написано, что даже, если ты купишь 1 ед., она будет стоить 1 грн, и тем не менее некоторые люди думают, что покупая больше, выигрывают в цене.

Искусственное ограничение количества товара или сроки акции

Осталось всего три магнитофона, три кинокамеры заграничных, три портстигара отечественных, куртка замшевая… всего три куртки!

Скидки действуют до 31 декабря! Спешите! Только сегодня! Только сейчас!

«Ой, всем не хватит, не упустить бы, успеть бы» — вот, что мы понимаем спонтанно, не задумываясь особенно над смыслом,  и торопимся, и покупаем, и счастливы, что успели,  да еще и так дешево.

 Размер таки имеет значение

Психологически, короткие  и набранные маленьким шрифтом цены кажутся нам меньше, чем длинные и крупные. Поэтому, скидки лучше писать мелким шрифтом рядом с основной ценой и не использовать дополнительных нулей в ценниках, например, дешевле покажется цена 21, чем  21,00. Знак денежной единицы тоже не рекомендуется использовать, во-первых, чтобы не вызывать ненужные ассоциации с расходами, а во вторых, опять же, чтобы сократить шрифт.

Легкое вычисление выгоды

Если уж ставить скидку, то лучше использовать простые математические числа, например, было 10 — стало 8, а не 10 — 7,97. Во втором случае скидка выше, но считать сложнее, а мы привыкли идти по пути наименьшего сопротивления, да и вообще, лень считать, еще столько  о чем нужно подумать!

Полная корзина или апсейл

Продаем больше товара, например, «при покупке 2 вещей — 3 бесплатно». А к основному еще и дополнительные аксессуары, которые покупатель изначально  и не собирался заказывать,  а еще лучше, предложить  более дорогой аналог, и  10-40 % покупателей реагируют на ваше предложение и действительно покупают более дорогой вариант.

Люди любят экономить, и они готовы платить за это любую цену!

Один американский цветочный магазин выдает шутливые квитанции примерно такого содержания:

Потрачено: Букет на день рождения жены — $30

Сэкономлено: На разбитой посуде — $15, на услугах адвоката по разводам — $3000

Итого: Чистая прибыль: $2985

Манипулируем весело! Все-таки на «каждого мудреца довольно простоты» :-)

По мотивам  http://www.cbsnews.com/news/pricing-psychology-7-sneaky-retail-tricks/