Чаклуй баба, чаклуй дід, троє збоку — ваших немає!
Ми зазвичай занадто зайняті, щоб зусиллям волі відмінити автоматичну роботу підсвідомості і замислитися над нюансами ціноутворення, які використовують професійні маркетологи для збільшення об'єму або вартості купівлі. Маленькі психологічні хитрощі допоможуть вам без додаткових вкладень збільшити середній чек покупця :
Безкоштовно
Ну, як не очевидний обман, слово «безкоштовно» як і раніше вабить наївного покупця, як «червоні труселя» Михалича Івана Дуліна. Безкоштовна доставка, безкоштовний гаджет, безкоштовна консультації самі по собі у природі не існують, до них в доважок завжди йде вже дуже навіть платний товар, прибуток від продажу якого, призначена відшкодувати безкоштовність першого. Олександр Левитас у своїй книзі «Більше грошей від вашого бізнесу» із цього приводу розповідає такий анекдот з життя Ходжі Нассредина :
- Історія про те, як Ходжа Нассредин одного разу втратив верблюда – і присягнувся Аллаху, що продасть верблюда за мідну монету, якщо той знайдеться. Але коли верблюд повернувся, Ходжі стало шкода продавати його за мідяк, тому що справжня ціна була десять золотих. Тоді Насреддин упіймав помийну кішку і виставив на базарі верблюда разом з кішкою, оголошуючи: «Продається верблюд за мідну монету!» А коли збіглися покупці. Ходжа додав: «Разом з верблюдом продається ця кішка за десять золотих, і окремо вони не продаються!»
Звичайно, є значний відсоток людей, на яких це слово діє з протилежним ефектом, але і на таких ось скептиків у нас є своя зброя.
Магічна 9
Ми читаємо зліва направо, тому число 1,99 для нас ближче до 1, чим до 2. Правда, як завжди, найхитрішими в цьому випадку виявляються євреї).
Тоді спрацьовує інший принцип — звичка сприймати некруглу ціну, як ціну зі знижкою і тоді, бац! — ще одно попадання.
Купи 10 за 10 грн
Ніде не написано, що навіть, якщо ти купиш 1 ед., вона коштуватиме 1 грн, і проте деякі люди думають, що купуючи більше, виграють в ціні.
Штучне обмеження кількості товару або терміни акції
Залишилися всього три магнітофони, три кінокамери закордонних, три портстигара вітчизняних, куртка замшева. Всього три куртки!
Знижки діють до 31 грудня! Поспішайте! Тільки сьогодні! Тільки зараз!
«Ой, усім не вистачить, не упустити б, встигнути б» — ось, що ми розуміємо спонтанно, не замислюючись особливо над сенсом, і квапимося, і купуємо, і щасливі, що встигли, та ще і так дешево.
Розмір таки має значення
Психологічно, короткі і набрані маленьким шрифтом ціни здаються нам менше, ніж довгі і великі. Тому, знижки краще писати дрібним шрифтом поряд з основною ціною і не використати додаткових нулів в цінниках, наприклад, дешевше покажеться ціна 21, чим 21,00. Знак грошової одиниці теж не рекомендується використати, по-перше, щоб не викликати непотрібні асоціації з витратами, а в других, знову ж таки, щоб скоротити шрифт.
Легке обчислення вигоди
Якщо вже ставити знижку, то краще використати прості математичні числа, наприклад, було 10 — стало 8, а не 10 — 7,97. В другому випадку знижка вища, але вважати складніше, а ми звикли йти шляхом найменшого опору, та і взагалі, лінь рахувати, ще стільки про що треба подумати!
Повний кошик або апсейл
Продаємо більше товару, наприклад, «при купівлі 2 речей — 3 безкоштовно». А до основного ще і додаткові аксесуари, які покупець спочатку і не збирався замовляти, а ще краще, запропонувати дорожчий аналог, і 10-40 % покупців реагують на вашу пропозицію і дійсно купують дорожчий варіант.
Люди люблять економити, і вони готові платити за це будь-яку ціну!
Один американський квітковий магазин видає жартівливі квитанції приблизно такого змісту:
Витрачено: Букет на день народження дружини — $30
Заощаджено: На розбитому посуді — $15, на послугах адвоката з розлучень — $3000
Разом: Чистий прибуток: $2985
Маніпулюємо весело! Все-таки на «кожного мудреця досить простоти» :-)
За мотивами http://www.cbsnews.com/news/pricing - psychology - 7 - sneaky - retail - tricks/
